CHILE: SALMONERAS``Vamos a tocar fondo el 2010´´

Víctor Hugo Puchi -dueño de AquaChile, la salmonera nacional más grande del mercado- revela en esta entrevista en qué pie están las duras negociaciones con los bancos. Sólo él les debe US$ 400 millones. En medio de este tenso tira y afloja, el empresario también analiza el futuro cercano de la industria, que él grafica en su compañía: "Antes de la crisis teníamos un patrimonio de US$ 160 millones contables; hoy, al 30 de julio, tendremos un patrimonio de cero".
PorAntonieta de la Fuente
FotosMario Mendoza
En medio de una conferencia sobre salmonicultura en enero de 2008, en la cual participaba el príncipe heredero de Noruega, Haakon Magnus, Víctor Hugo Puchi hizo una pausa en su presentación. "Quiero decirle al príncipe noruego que si bien respeto mucho la manera como ustedes han desarrollado su industria, no me parece que empresas de su país con presencia en Chile critiquen injustamente nuestras condiciones de operación, causando un daño internacional".
Los asistentes se miraron incómodos, pero no sorprendidos. El estilo Puchi es conocido entre los salmoneros del sur de Chile. Su franqueza es un sello en la industria. A riesgo de parecer hostil, como buen patagón, a Puchi le gusta ir de frente. Es justamente esa característica la que lo ha transformado en un líder indiscutido dentro de la industria y en uno de los empresarios salmoneros nacionales más respetados en el mundo. Es, además un negociador hábil.
Es justamente ese estilo el que los bancos han conocido de cerca en las últimas semanas. Frente a la crítica situación de la industria, producto del virus ISA y el bloom de algas, como dueño de la mayor salmonera de capitales nacionales en el país, Puchi ha tomado un rol protagónico para lograr un acuerdo con la industria financiera que le permita reestructurar sus pasivos.
Es un proceso que todos siguen de cerca. "Lo que ocurra con AquaChile va a marcar un referente en el resto de la industria", comenta un cercano a los salmoneros. Puchi lo confirma: "Siendo la empresa de mayor tamaño de capitales chilenos, tenemos una doble responsabilidad: primero, buscar soluciones reales para nuestra compañía; pero también hay otros salmoneros que están mirando lo que hacemos".
La metamorfosis de la industria ha sido un golpe fuerte para este empresario que nació en Coyhaique y que luego de estudiar Ingeniería Comercial en la Universidad Católica y cursar un MBA en Chicago, volvió al sur y fue pionero en el negocio, hasta que llegó a ser algo así como el rey del salmón. AquaChile -empresa de la que es dueño junto a la familia Fischer- figuraba como la segunda más grande en el mundo, su patrimonio alcanzaba los US$ 1.000 millones y sus planes iban desde expandir sus operaciones a Asia hasta abrirse a la Bolsa.
Sin embargo, de un minuto a otro, todo eso se derrumbó.
"Hoy la industria está devastada", dice con franqueza Puchi. La que fuera una de las mayores fuerzas productivas del país  atraviesa una crisis sin precedentes. En julio de 2007 se descubrieron los primeros brotes del virus ISA y en dos años toda la industria se contagió. Los salmones comenzaron a morir sin remedio y la producción empezó a decaer.
Pero eso no fue todo. Cuando ya se creía que lo peor había pasado, en marzo pasado la industria fue azotada por el bloom de algas, que intensificó aún más la mortandad de peces y que terminó por debilitar la situación financiera de las compañías.
El ISA afectó justamente el corazón del negocio: el salmón Atlántico. Éste representaba alrededor del 75% del margen de la industria. Hoy, la producción se ha reducido en 80% y se calcula que el próximo año llegará a su menor nivel.
La industria pende de un hilo. No sólo necesita refinanciar US$ 2.000 millones con la banca -dinero que no tiene cómo pagar por lo menos en los próximos dos años-, sino que además requere financiamiento para reconvertir sus procesos y empezar nuevamente desde cero. En este camino, los bancos se han transformado en un elemento clave. Sin embargo, hasta ahora las posturas no han podido encontrarse.
En esta entrevista, Puchi cuenta en qué pie se encuentran las negociaciones y da su visión sobre el futuro cercano de la industria.
-¿Se ha reunido personalmente con los presidentes de los bancos,  como Pablo Granifo o Luis Enrique Yarur?
-No he negociado directamente. Pero en mi rol de dueño y estando tan ligado al salmón, siempre doy la cara, enfrentando los temas gremiales y de mi empresa. Por la gravedad del tema que nos afecta, sí he tenido conversaciones directas con los máximos ejecutivos de los bancos. No para negociar detalles, sino para establecer las posiciones macro y entregar diagnósticos para intentar buscar puntos comunes. Me siento responsable de agotar los medios para buscar soluciones. Lo peor que podría pasar es llegar a posiciones extremas que fuesen muy dañinas para el país y el resto de la región.
-¿Como cuáles?
-Quiebras o cierres. Cuando uno habla de sectores de importancia y que todo el mundo reconoce que son viables, hay que agotar los medios para buscar espacios de acuerdo. Llevo meses trabajando en esto: poner el esfuerzo en tratar de recuperar valor, en vez de ver cómo nos repartimos las partes y piezas.
-¿Cuál es el mensaje que como empresario ha transmitido a la banca?
-Como industria vivimos un proceso de varios meses, donde nunca lográbamos terminar de medir y cuantificar el efecto final del ISA y del bloom de algas. Recién en abril tuvimos un recuento de los daños. Sólo entonces pudimos mostrarle una realidad más completa a la banca y a las autoridades regionales. Y la realidad era mucho peor de lo que esperábamos. El bloom de algas no apareció en ningún pronóstico: fue un fenómeno fortuito de la naturaleza y eso terminó por afectarnos fuertemente.
-¿A qué conclusión arribaron?
-Hemos transmitido a los bancos el nivel de deterioro de las empresas: si antiguamente producíamos 100, hoy estamos produciendo 30. Es decir, se nos fue el 70% del valor del negocio. Y para recuperarlo, tenemos un tremendo desafío de inversión y reconversión productiva.
-¿Cuál es el banco que ha sido más inflexible en las negociaciones que lleva AquaChile?
-Los bancos con los que operamos, en volúmenes de colocaciones con AquaChile, son el BBVA, BCI y Rabobank. Con el Banco de Chile el monto es menor. No me gusta catalogarlos de duros o blandos. Los bancos que negocian con uno tratan de representar los intereses de su sector. Así lo leemos. Pero también nosotros jugamos nuestro rol en la industria: queremos soluciones acordes a la realidad que tenemos. Y ese ha sido el proceso.
-Una de las piedras de tope es refinanciar las deudas pendientes del sector que ascienden a cerca de US$ 2.000 millones.
-Necesitamos que la banca nos apoye. Para tener la chance de pagar nuestras deudas. El problema ha afectado a todas las empresas, con excepción de las internacionales, que tienen su financiamiento afuera. Pero el resto, las compañías nacionales, tenemos una enfermedad común: nuestros balances se deterioraron a tal nivel, que costará mucho recuperar la viabilidad si no es con un decidido apoyo de la banca.
-¿Y han sentido ese decidido apoyo de la banca?
-A los bancos les ha costado darse cuenta y aceptar el nivel de pérdidas. Pero sin la banca, la industria no sale a flote. La banca tiene que ser parte de la solución.
-¿Lo está siendo?
-Todavía no lo está siendo.
-¿Condonar deudas?
-¿Por qué los bancos deberían hacer excepciones con los salmoneros y tratarlos con una vara distinta al resto de las industrias?
-No es una obligación legal ni formal: es una visión de negocios y de país. Ésta es una industria que ha sido azotada, fuera del control de sus operadores y sus dueños, con consecuencias económicas y sociales dolorosas y devastadoras para la región. Hay que pensar que sólo en 20 años logramos ser el primer producto exportador después del cobre. La pregunta es cómo apoyarla para recuperarla o cómo se crea más valor: ¿liquidándola en un remate o dándole tiempo y condiciones para recuperar lo perdido?
-¿Cómo lee usted que el Bice no haya renovado un crédito a Invermar?
-Son fenómenos que lamentablemente ocurren. Esperemos que sean incendios pasajeros. Pero hay que tener cuidado: el impacto que tendría una corrida en esta industria - que caiga una empresa y eso provoque un efecto en cadena, con todo el daño que ello implicaría en la región, en los proveedores, en las miles de personas que dependen del rubro- es tan costoso que uno debiera hacer un esfuerzo enorme por evitar esas situaciones de tan alto costo social.
-¿Ve en esta medida del Bice un mecanismo de presión para avanzar en las negociaciones?
-Evidentemente genera presiones en las negociaciones, pero al final las personas y las instituciones deben actuar con prudencia y responsabilidad para que las cosas tengan solución. Los extremos son malos: en una negociación siempre existe una construcción hacia un punto medio, donde a lo mejor ninguna de las dos partes impuso su modelo, sino que se buscaron puntos convergentes con el fin de evitar las crisis.
-Llama la atención lo que dice: AquaChile es justamente la empresa que ha sido más dura en su negociación con la banca.
-Puede ser. Tras leer la prensa, se puede concluir que he sido el duro. Pero al ser el deudor más importante de la industria en la banca -US$ 400 millones-, tenemos una responsabilidad inmensa. Es una conducta de líderes, al igual que cuando conquistamos los mercados y llegamos a ser la segunda productora mundial. Ahora también sentimos que tenemos que enfrentar los temas con la crudeza que ameritan. Si hay que reconocer pérdidas para partir de nuevo como empresas más sanas, tenemos que hacerlo nosotros -los accionistas- y también los bancos. Es posible que más que duros seamos francos y claros con la banca a la hora de decirles "el problema es de esta magnitud y lo que requerimos es una solución de esta magnitud".
-¿Esa solución pasa por pedirle a la banca que le condone parte de las deudas?
-Los términos de la negociación no me gusta difundirlos. Existen versiones periodísticas que hablan de eso, pero básicamente lo que pedimos es establecer condiciones de largo plazo con los períodos de gracia y condiciones de tasa suficientes para salir adelante.
-¿Pero la condonación de parte de su deuda es una de las salidas para AquaChile?
-Las condonaciones de deuda siempre son medidas odiosas para la banca. Uno trata de buscar situaciones alternativas vía tasa de interés, las que hagan más viable la salida para las empresas, en reemplazo de la condonación, pero básicamente lo que se busca es darles viabilidad financiera a las empresas, después de los problemas que dejó el ISA.
"No se puede esperar más"
-¿Qué salidas proponen ustedes?
-No quiero entrar en detalles de la negociación, pero lo que normalmente se negocia es una salida financiera en plazo, estructura y condiciones compatibles con la generación de flujos de la empresa. Por otra parte, sabemos que el nivel de inversión que requiere AquaChile es muy difícil de conseguirlo con los propios bancos. Todos tendremos que recurrir a encantar inversionistas nuevos -fuera de Chile o dentro- una vez que se hayan disipado y aclarado los riesgos de la industria. Ahí saldremos a buscar capital, nos vamos a diluir, sacrificaremos nuestros patrimonios. En la medida que los bancos asuman su cuota de sacrificio, nosotros saldremos a buscar capitales para poder recuperar lo que perdimos como empresa.
-También se ha hablado que los bancos están pidiendo como garantía acciones de las empresas ¿Qué le parece esta fórmula?
-El tema de las garantías es muy discutible, ya que lo que uno busca resguardar es seguir siendo accionista y mantener el control de lo que ha construido por años. Pero ése es un punto que es parte de las negociaciones. A lo mejor cuando salga la ley, las necesidades de obtener este tipo de garantías se reducirán fuertemente para los bancos. Cuando digo que me cuesta entregar mis acciones en garantía, significa que quiero seguir asumiendo todas las responsabilidades, por duras que ellas sean, de la empresa que construí.
-¿Ve un elemento de riesgo en el hecho que los bancos tomen acciones como garantía?
-Es un elemento de riesgo obviamente. Por ejemplo, si hay un nuevo problema existe la opción de perder el control de la empresa. Nosotros queremos seguir siendo accionistas de nuestra compañía, defender lo que tenemos y sentirnos a cargo de recuperar lo que perdimos. Es por eso que defendemos nuestra posición con vehemencia y a riesgo de parecer duros, pero es parte de la adrenalina y el cariño por lo que uno construyó y lo que hay detrás de 20 años de trabajo exitoso, que de repente se derrumba.
-¿Cuánto tiempo pasará hasta que se logre un acuerdo definitivo? ¿Cuánto más pueden esperar?
-Los acuerdos debieran producirse pronto. Hay razones legales que impiden esperar más, por el riesgo de que las empresas entren en cesación de pagos y se acabe el tiempo para negociar. Ese riesgo puede forzar a que las empresas sigan un camino distinto.
-¿No han llegado a ese punto todavía?
-No hemos llegado y esperamos no llegar. Hay conciencia de todas las partes que es urgente buscar soluciones. Y en las últimas semanas hemos apurado el tranco para llegar a puntos de encuentro.
-¿Qué pasará ahora? ¿Habrá que esperar que la modificación a la Ley de Pesca se apruebe para lograr una solución con los bancos?
-Aunque hasta el momento han sido situaciones independientes, la contingencia con la banca pone en riesgo la posibilidad de que la ley -que permite que las concesiones acuícolas sean objeto de garantía para los bancos- salga bien. Lo que es lamentable ya que la mayoría de los acuerdos se harían sobre esa base. En todo caso, la ley no es una condición suspensiva para seguir las negociaciones con los bancos. Hoy, con la legislación vigente, uno puede constituir prendas sobre las concesiones, con una precariedad legal mayor.
-¿Es partidario de entregar prendas en este minuto?
-Yo creo que sí. Para apoyar a la industria, la banca requiere tener más garantías y saber que el destino de los principales activos de sus deudores está bajo control.
-César Barros -presidente de los salmoneros- planteó que los bancos debían pedir garantías adicionales a las empresas y no a la suegra. ¿Hay bancos que estén solicitando garantías adicionales, como los patrimonios personales?
-Con nosotros no se ha dado esa situación. Puede haber otros casos, pero a nosotros no nos han pedido garantías personales ni de otros negocios.
El mea culpa
-¿Es probable que los niveles de crecimiento que venía mostrando la industria año a año se vuelvan a repetir?
-Difícilmente se repetirá el modelo antiguo. La industria crecerá con mayor cautela, no como antes, que lo hacía a tasas de 15% a 17% anual. Chile era el único país en el mundo donde había libre acceso al crecimiento. En todos los otros países -con un criterio biológico, regional y medioambiental- se fijaron cuotas o límites de producción que se han ido relajando a medida que se desarrolla la industria. Creo que Chile se va a ir incorporando a ese modelo de producción. No podemos seguir importando enfermedades, ni ovas que no estén certificadas como sanas, por lo que debemos extremar las medidas de control sanitario.
- ¿Por qué no se hizo antes, considerando que países que ya llevaban años en este tema tenían estos modelos de desarrollo más sustentables?
-Porque se implementó una política de libre acceso a la producción. Y en el afán de crecer y ganar participación de mercado, el sector privado utilizó todos esos espacios, hasta un punto en donde la naturaleza pasó la cuenta. Ésa es la gran enseñanza que hoy tenemos como empresarios y como país. Tenemos que cambiar para que un problema de este tipo no vuelva a repetirse en Chile.
-¿Ha habido un mea culpa por parte de los salmoneros?
- El mea culpa tiene que ser colectivo porque como industria y país no nos dimos cuenta de lo vulnerable que era el no contar con una regulación suficiente para controlar las externalidades y para reconocer que, de alguna forma, el agua que utilizamos tiene sus límites.
Futuro oscuro
-¿Cuánto demorará la industria en recuperarse?
-Siete a ocho años.
-¿Eso para lograr los niveles de 2006, antes de que apareciera el ISA?
-No, para lograr los niveles de 2006, hablamos de nueve a diez años. La esperanza reside en que sea una industria mucho más sustentable y estable, con más valor y poniendo más desarrollo de productos. Cuando la carrera del crecimiento físico se reemplaza por la creación de valor, es otro juego: ése es el cambio de switch que tenemos que hacer. Debemos aprovechar la experiencia y la gente que tenemos. Yo creo que va a haber un cambio en el modelo de crear valor en el cultivo marino. Y esperamos recuperar el gran capital humano que hemos perdido en esta crisis, de capitán a paje, nos duele la salida de los muchos operarios especializados tanto como la de pioneros de la talla de Francisco Ariztía, presidente de Mainstream Chile.
-¿La industria ya tocó fondo?
- No. Tocaremos fondo el 2010: ese será el peor año de la industria. Será el año de menor cosecha, menor procesamiento y menor empleo. Durante los primeros seis a ocho meses del 2009 todavía tendremos la cosecha de los pescados que estando afectados por ISA; el 2010 ya no existirá nada de la biomasa con ISA. Se cosechará salmón Atlántico en la medida que algunas empresas empiecen a hacer ensayos de siembra de mucho menor volumen, tratando de probar el funcionamiento de los barrios (áreas de manejo sanitario que incluirán períodos de descanso). Pero serán ensayos de producción que a lo mejor representan 10% ó 15% de lo que Chile produjo, no más que eso.
-¿Cuál es la situación actual de AquaChile?
-El peor año será el 2010: tendremos muy poco salmón del Atlántico. A lo mejor venderemos US$ 300 millones considerando que estamos creciendo en tilapia. Llegamos a vender US$ 500 millones anuales en nuestro mejor momento. Pero perdimos los US$ 200 millones más valiosos, que era lo que nos daba el sustento y el margen.
-¿En cuánto ha caído su patrimonio?
-El patrimonio contable se perdió completamente y eso hay que reconstruirlo en el tiempo. Es muy difícil ponerle valor a una empresa que sufre la situación que vivimos, con un sector en crisis y todo este marco de incertidumbre. Antes de la crisis teníamos un patrimonio de US$ 160 millones contables; hoy, al 30 de julio, tendremos un patrimonio de cero. Es por eso que el valor de las compañías dependerá de lo que hagamos a futuro.
-¿Cómo es su situación patrimonial personal actualmente?
-Además de AquaChile, tengo otras actividades, pero menores comparadas con el salmón. Pero para mí eso no es lo verdaderamente importante, ya que llevo una vida simple y gasto poco, mi principal desvelo es reconstruir la fuente laboral de las 5.300 familias que trabajaban en AquaChile.

Fuente: quepasacl